この例は、潜在的な顧客に会い、そのニーズや要求を理解し、受注するために何が必要かを考えるという、販売から納品までのプロセスの初期段階における、営業担当者の主要な仕事を基本的に説明したものです。それを、お客様の期待に応え、自社の事業目標や能力に合った提案に変換することは、あらゆるビジネスのコアコンピタンスとなるはずです。

営業マンがやっていることも、プロダクトコンフィグレーションの一例といえるでしょう。このブログでは、製品構成とは何かをさらに説明し、次に、製品構成がどのようなビジネスに関連しているかを分析し、さまざまな種類のコンフィグレータを調べ、設計エンジニアリング、サプライチェーン、ITシステムで構成を可能にする方法について説明します。最後に、製品コンフィグレーションのためのさまざまな種類のソフトウェアを調べ、製品コンフィグレーションの主な利点をいくつか見ていきます。

プロダクトコンフィグレーションとは？

プロダクトコンフィグレーションとは、特定の顧客の要求を満たすために、生産・納入可能な部品の組み合わせを選択・配置する機能のことを示します。プロダクトコンフィグレーション（製品構成）は、営業担当者やセールスエンジニアが手作業で行うことも、ソフトウェアソリューションによって自動的に行うこともできます。

プロダクトコンフィグレーション（製品構成）は、構成が自由なテーラリングとは異なり、質問の仕方、部品の選択と配置が事前に定義されたロジックに従って行われるため、他のビジネス機能が効率的に注文を実行するための準備を整えることができます。
プロダクトコンフィグレーションは、販売カタログとは異なり、対話形式で選択されます。営業担当者やコンフィグレータが質問をし、その返答をもとにさらに質問をしたり、魅力的なソリューションを提案したりするのです。完全なソリューションや組み合わせが事前に定義されているわけではありません。提案されるソリューションや組み合わせは、ニーズと回答のそれぞれの特定の組み合わせの結果となります。

プロダクトコンフィグレーション(製品構成)はすべての市場に対するアプローチになりえるでしょうか？

品揃えの方法によって、商品構成の使い方は異なります。BOMを作成するための社内ツールとしてのみ使用する企業もあれば、営業担当者のサポートとして使用する企業もあるでしょう。また、販売員の代わりにフロントエンドで使用し、設定プロセスをセルフサービスにする企業もあるでしょう。

私たちは、市場アプローチを3つに分けたいと考えています。プロダクトベース、コンフィグレーションベース、プロジェクトベースです。それぞれの市場アプローチにおいて、製品構成から利益を得るためには、バックエンドの作業方法とツールを整合させることが重要です。

フロントエンドは、企業が製品をマーケティングし、販売し、配送する場所である。バックエンドは、企業内部の仕組みやインバウンドのサプライチェーンである

事業形態に応じたプロダクトコンフィグレーション（製品構成）

1.製品ベース・ビジネス

プロダクトベースのビジネスは、伝統的にカタログという形で、決まった製品のリストを販売します。製品はすでに定義されているので、販売プロセスのフロントエンドでコンフィグレータを使用する必要はありません。この場合、コンフィグレータに求められるのは、正しい製品を選択することである。これは、従来のカタログよりもはるかに改善されたガイデッドセリングのためのツールとして機能することができます。

バックエンドでは、そもそもR&DがBOMを作成するためにコンフィグレータを使用することができます。例えば、モジュール化された製品プラットフォームから多くの製品が作られるとします。その場合、コンフィグレータは、すべての製品が有効かつ最適なモジュールの組み合わせであることを保証することができます。

2.コンフィグレーションベースのビジネス

コンフィグレーションベースのビジネスは、それぞれのオーダーをユニークなものとして扱います。顧客はフロントエンドで、ニーズや好み、あるいはコンポーネントやパッケージなどの選択肢を提示されます。この場合、フロントエンドのコンフィグレータは、正しい質問を提示し、その答えを有効な提案型ソリューションに変換しなければなりません。

バックエンドでは、もっと複雑なことが起こり始めます。受注から納品までのプロセスで次のステップを可能にするために、部品表をその場で生成しなければなりません。ビジネスの性質によっては、これが複雑になることもあります。そのような複雑さの1つは、製品をカスタマイズする必要がある場合、BOMは通常、カスタマイズするためにPLMシステムで作成され、その後、生産のためにERPシステムに転送されなければならないことです。また、PLMとERPで実際のBOM構造を扱うのも複雑な点です。製品の動的な性質が強い場合、動的なBOMを処理するシステムの機能によっては、システムでの表現が複雑になる可能性があります。その結果、多くのスーパーBOM（150%BOMと呼ばれることもある）が発生する可能性があります。このようなスーパーBOMは、メンテナンスが複雑です。

しかし、たとえ課題があったとしても、製品構成はマスカスタマイゼーションを実現するための重要な要素です。代替案は、固定された製品を持っていると無限のバリエーションを提示するコンフィグレータでそれらを販売することです。それは内部で維持されている製品レベルの複雑さを爆発させるので、このシナリオは、はるかに悪いです。

3.プロジェクト型ビジネス

プロジェクト型市場アプローチでは、ビジネスは納品プロジェクトに集中します。各納品物のエンジニアリングに多くの工数が費やされ、各ソリューションがオーダーメイドであるため、継続的な改善、再利用、連結ボリュームの活用が困難でとなっています。
しかし、ほとんどのプロジェクトベースのビジネスでは、繰り返し使える構成要素や部品があり、それらはプロジェクトとは別に管理されたセントラルビルディングシステムの製品構成でサポートすることができるはずです。

フロントエンドで製品コンフィグレータを使用する場合、一貫性と効率性を確保するために、バックエンドまで途切れることのないデジタルスレッドを持つことが望ましいです。

バックエンドでは、製品コンフィグレータはPLM（または建設用BIM）システムのBOM作成の一部となることができます。

製品構成の違い

販売される製品の性質によって、構成問題は幾何学的（どのようにアイテムを配置するか）か、機能的（どのアイテムを使用するか）か、あるいはその両方が混在している可能性があります。

ジオメトリカル

幾何学的配置とは、オブジェクトを配置して、例えば生産ラインのレイアウトを作成することです。レイアウトは、与えられた機能的なルール（例えば、正しい生産順序）を満たす必要があります。また、レイアウトは、設定された製品の内部だけでなく、柱や他の設備など、既存のオブジェクトとも衝突しないようにする必要があります。ジオメトリ・コンフィグレータの典型的な機能は、パラメトリックにオブジェクトを調整することができるようになっていることです。

機能ブロックがあらかじめ定義されたCADソフトや、ジオメトリ・コンフィグレータが使えるかもしれません。

幾何学的なコンフィグレータの例としては、イケアのキッチンプランナーやエルファのストレージプランナーなどが公開されています。
ジオメトリ・コンフィグレータは通常、レイアウトの妥当性を即座に視覚的に確認することができます。

イケアのキッチンプランナーは、ジオメトリコンフィグレータの優れた例といえるでしょう。多くの幾何学的コンフィグレータと同様に、配置されたアイテムの機能的コンフィグレーションも行えます。

機能的

機能的な構成とは、一連の要件やニーズから正しい解決策を選択することです。コンフィグレータは、要求される性能、機能、特徴に基づいて、製品のさまざまな部品（モジュール）を選択し、寸法を決め、それらの部品の互換性と部品の組み合わせが要件に応じた性能を発揮することを確認します。コンフィグレータへの入力は、例えば、電気料金を入力すると最適なコンフィグレーションが得られるというように、ニーズベースで行うことができます。また、入力はソリューションベースにすることもできます。入力は利用可能なバリエーションやオプションの選択であり、ユーザーは最適な選択を決定する必要があります。

一般に公開されている機能的な製品コンフィグレータの例として、Scaniaのトラックコンフィグレータがあります。

ScaniaのTruck Configuratorは、機能的なコンフィグレータの良い例です。

コンフィギュラビリティとは？

コンフィギュラビリティとは、製品がいかにコンフィグレーションに適しているかを測定するものです。主に次のようなことに関連しています。

1. 製品がどのように設計され、構成されているか。
2. コンフィギュラブルな製品をサポートするために、サプライチェーンはどのように設定されているか。
3. ITシステムにおいてどのように製品が表現されているか。

コンフィギュラビリティとコンフィグレーションを一緒に理解することで、特定の個別顧客のニーズを効率的かつ効果的に満たすための製品のマスカスタマイゼーションを可能にすることができます。

デザイン・フォー・コンフィグレーション

コンフィギュラブルデザインを実現するためには、製品全体に影響を与えることなく、要素の追加、削除、交換を可能にする柔軟性が必要です。また、変更は直接カスタマイズされた要素に限定され、周囲の要素に間接的な変更を及ぼさないようにしなければなりません。

モジュラーデザインは、まさにこの能力を備えています。なぜでしょうか？なぜなら、機能、特徴、性能レベルは個々のモジュールにカプセル化され、モジュール自体はインターフェースによって互いに保護されているからです。このため、あるモジュール、またはあるモジュールのバリエーションを、他のモジュールを変更することなく、インターフェースに適合させたまま変更することができます。製品がモジュール化されていればいるほど、構成が容易になります。

モジュール化された製品は、必ずコンフィグレーションが可能です。この場合、異なる製品が異なる論理を持つ可能性が高いため、構成モデルの設定はより複雑になり、メンテナンスが困難になります。また、コンポーネントは、異なる製品間で再利用可能なものではなく、製品固有のものになります。

構成設計をサポートする一般的なCADシステムのリストを集めましたので、こちらからダウンロードできます。

コンフィギュラブル・サプライチェーン

製品設計にコンフィグレーションを設定しても、サプライチェーンがその柔軟性に対応できなければ、十分とは言えません。

従来型の産業用サプライチェーン（生産フロー）の多くは、在庫を持つ製品を作るように設定されています。バッチ処理、低コストでの国別調達、専用ラインなどは、標準的な製品をより効率的に生産するためのコンセプトですが、これらのコンセプトはマスカスタマイゼーションに対応する柔軟性を備えていません。

10のプロセスステップからなるサプライチェーンを想像してください。もし、顧客のユニークな要求が最初のステップに影響するようであれば、後の工程では事前に何も準備できなくなってしまいます。10の工程がすべて完了するまで、製品を納品することはできません。

最初のステップが注文ごとに異なるプロセスでは、完成するまでに全工程を実施しなければなりません。

これを解決するためには、分散ポイント（デカップリング・ポイント）を遅らせる必要があります。これは、サプライチェーンの中で、パーツとアセンブリがユニークなオーダーの組み合わせになる組み立てポイントのことです。分散ポイントを遅らせることで、組み合わせ注文をユニークにするすべての組み立て作業を、注文を受けるまで遅らせることができます。この時点で、要求された組合せが判明し、注文通りに組み立てられます。モジュールレベルまでの汎用部品のみ、注文前に購入または在庫として生産され、正しい組み合わせで組み立てる準備ができるようになります。

複数の構成に対応できる汎用部品をあらかじめ組み立てておくことで、受注から納品までのリードタイムを大幅に短縮することができます。ばらつきのある箇所を後回しにし、5つの工程を経て納品できるようになりました。

製品構成とITシステム

カスタマイズ可能な製品は、ITシステムの中で、要素の追加、削除、交換が容易にできるように表現する必要があります。

コンフィギュラビリティの重要な要素のひとつに、部品表（BOM）に記載される部品のレベルがあります。多くの企業は、BOMを簡素化したり、部品点数を減らしたりするために、BOMを最適化しないままにしています。その結果、あらかじめ定義された要素の組み合わせしか存在せず、予定外の組み合わせはできないことになります。時間が経つと、必要な組み合わせの数が掛け算効果で指数関数的に増えていくため、部品点数削減の目標が難しくなってしまいます。この段階では、まだ決められた組み合わせしか作れず、コンフィギュラビリティが損なわれてしまっています。

同じマルチレベルのBOMをグラフィカルと表で表現

もう一つ重要なのは、構成可能なプロダクトラインアップ（製品群）を部品表の観点からどのように管理するかということです。異なる製品に対して、複数のスーパーBOMを用意していますか？もしそうなら、1つのスーパーBOMの中で、要素の追加、削除、変更などの変更は可能ですが、その他の変更については、別のスーパーBOMに変更し、今やったことを捨てて、新しいスーパーBOMを開き、ゼロからやり直さなければならないことを意味します。一方、真の意味でモジュール化されたBOMは、あらゆる製品に対応することができます。次章では、さらに効率的な製品構成の重要性を説明します。

製品構成を可能にする製品構造の重要性

マスカスタマイズ型ビジネスにおいて、バックエンドのシステムは限定的な製品に引きずられないようにすること、フロントエンドはダイナミックな構成ができるようにすることが重要です。販売側としては、柔軟な対応で競争優位に立ちたいところです。そのためには、フレキシビリティを無理なく扱えるような社内プロセスの整備が重要になるでしょう。これは、BOMを基本とした従来の製品構造に課題をもたらすものです。受注生産に必要な情報をいかに効率的に生み出すかが鍵です。

産業界で使われている既存のシステムの多くは、材料購入や組み立てなどの計画を作成するために、BOMが固定されていることが前提となっています。その回避策として、スーパーBOMを作成する方法があります。スーパーBOMは、製品をオーバーロードして表現したもので、通常、追加可能なすべてのオプションが含まれています。実際の注文に基づいて実際のBOMが作成されると、スーパーBOMの行は削除され、構築する実際の製品を表現することになります。しかし、より複雑な製品では、注文ごとに構造が異なるため、この方法では問題が起こることになります。

スーパーBOMにはすべての可能なバリアントが含まれ、実際のBOMを作成する際には、実際に製造する製品を表すために行が削除される

スーパーBOMチャレンジ

スーパーBOMと呼ばれる1つの製品モデルは、通常、ある特定のサイズとタイプの製品をカバーしています。異なるサイズやタイプの製品を含む幅広い品揃えの場合、複数のスーパーBOMが必要となります。

もう一つの課題は、製品の構造、定義、詳細度などが異なる2つの組織領域をつなぐことです。例えば、フラットでハイレベルな構造を持つ営業部門と、階層的な構造と詳細な情報を持つ研究開発、エンジニアリング、生産部門です。スーパーBOMのアプローチは、ばらつきや複雑さが少ない製品、つまり1つのスーパーBOMで十分な製品には有効です。しかし、ばらつきや製品の複雑さが増すと、複数のスーパーBOMのメンテナンスコストが爆発的に増え、販売、研究開発、エンジニアリング、生産の各システムをつなぐことが難しくなり、コストがかかり、不安定になると思われます。

Modular BOMとは？

スーパーBOMとは対照的に、モジュラーBOMでは、研究開発やエンジニアリングにおいて、販売につなげることができるダイナミックな製品モデルを持つことができます。モジュラーBOMでは、製品の実際の階層（構造）と部品やアセンブリ（内容）が分離されています。構造は動的で、コンフィグレーション時に実際に生産するBOMを生成する際に、その場でブランチを追加したり削除したりすることが可能です。これにより、部品やアセンブリをより効率的に再利用することができ、1つのモジュール式BOMで完全な品揃えを表現できることが多くなります。

複数のスーパーBOMではなく、単一のモジュールBOMを使用することは、多くの利点があります。1つの構造を維持することは、作業を減らすだけでなく、一貫性を向上させます。また、1つの構造を使用することで、商用パッケージと価格設定による販売構成のセットアップも簡素化されます。

モジュラー化されたBOMは、営業、研究開発、エンジニアリング、生産と顧客の要求の一貫性と同期性を保証します。柔軟性があり、組織をつなぐことができるのです。より詳しい情報は、製品マスターと製品構成用BOM構造をご覧ください。

ワンタッチコンフィグレーション

ワンタッチコンフィグレーションとは、販売から納品までの情報フローにおいて、お客様の注文をエンドツーエンドで一度だけ処理することです。その際、通常は営業担当者が、またはお客様が直接、オンラインのセルフサービス・コンフィグレータを利用して対応します。

製品コンフィグレータは、入力が正しく、完全で、一貫性があることを保証する必要があります。このような場合、相互に接続されたシステムは、見積書、内部および外部仕様書、部品表、文書、生産および材料計画、生産指示など、必要なすべての情報オブジェクトを生成することができます。

ストレートスルー処理とも呼ばれるワンタッチコンフィグレーションは、製品ベースのビジネスでは非常に実現しやすいものです。製品とそのドキュメントはあらかじめ定義されており、製品コンフィグレータは、カタログから有効なソリューションをフィルタリングするという比較的簡単なタスクを持っています。

複雑な製品は、あらかじめ定義された製品カタログを持つバックエンドオペレーションでは、あまりにも多くの組み合わせがあります。複雑な製品は、これまでに販売、設計、生産されたことのないユニークな組み合わせになる傾向があります。ケースによって、また製品が構成されているかカスタマイズされているかによって、異なるソリューションと統合が必要になります。このトピックについては、近日中に別のブログ記事で詳しく説明することにいたします。

ガイデッドセリング

ガイデッドセリングとは、販売員（またはオンライン製品コンフィグレータ）が、顧客に適切な質問をするための専門知識を身につけるための概念でもあります。同時並行的に進める販売では、販売員の数を増やすことが課題となるでしょう。さまざまな市場、顧客、アプリケーション、製品の裏表をすべて学ぶには、長い時間がかかるのです。経験豊富な営業マンは、必要な知識をすべて頭に入れているので、かけがえのない財産になります。

この営業ノウハウを文書化することで

• どのような質問をどのような順番でするかは、お客様の既存の知識に基づいてロジック化されています
• 過去の回答から問題を調整する方法
• 回答をもとにした魅力的なソリューションの構成と提案方法

...などなど、会社の営業ノウハウの総てを把握できるでしょう。そして、時間をかけて文書化された知識を向上させることができるのです。製品コンフィグレータを活用している企業の例や、ガイドセールスの重要性については、こちらのブログをご覧ください。

製品構成用ソフトウェア

製品構成のためのソフトウェアソリューションは、1980年代初頭から使用されています。従来は、BOMを作成するための内部構成プロセス（通常はエンジニアリングが担当）と、見積書を作成して潜在顧客に提示することを目的とした外部構成プロセス（通常は営業が担当）の間に区分けがありました。製品の販売を拡大する方法については、こちらをご覧ください。 セールスコンフィグレータは、今日、しばしばCPQ（Configure-Price-Quote）システムと呼ばれています。多くのソフトウェアソリューションは、販売とBOMコンフィグレーションの両方を扱うことができます。

また、ソフトウェアソリューションは、設定モデルをどのようにセットアップして解決するかという点でも異なっています。このため、ある特定の状況にはあるソリューションが好まれ、他の状況には他のソリューションが好まれるかもしれません。